Marketing management: Segmentation, targeting and positioning
Marketing management: Segmentation, targeting and positioning (विपणन प्रबंधन: विभाजन, लक्ष्यीकरण और स्थिति निर्धारण):- In the context of India’s diverse consumer market, segmentation, targeting, and positioning (STP) are foundational to marketing management.
[भारत के विविध उपभोक्ता बाजार के संदर्भ में विभाजन, लक्षित करना और स्थितिकरण (STP) विपणन प्रबंधन के लिए मूलभूत हैं।]
Segmentation (विभाजन):- Segmentation involves dividing the market into distinct groups of consumers based on various characteristics. India's vast and heterogeneous population allows for multiple ways of segmentation:
(विभाजन उपभोक्ताओं को विभिन्न विशेषताओं के आधार पर अलग-अलग समूहों में बाँटने की प्रक्रिया है। भारत की विशाल और विविध जनसंख्या कई प्रकार के विभाजन की अनुमति देती है:)
i. Demographic Segmentation (जनसांख्यिकीय विभाजन):- India’s population can be segmented by age, income, education, and occupation. For example:
(भारत की जनसंख्या को आयु, आय, शिक्षा और व्यवसाय के आधार पर विभाजित किया जा सकता है। उदाहरण के लिए:)
Age-based (आयु-आधारित):- Companies like Snapchat focus on younger audiences (Gen Z and millennials), while Life Insurance Corporation (LIC) targets older, income-earning segments.
[जैसे Snapchat युवा दर्शकों (Gen Z और मिलेनियल्स) पर केंद्रित है, वहीं Life Insurance Corporation (LIC) बुजुर्ग और आय अर्जित करने वाले सेगमेंट को लक्षित करता है।]
Income-based (आय-आधारित):- Luxury brands like Mercedes-Benz target high-income consumers, while brands like Tata and Maruti Suzuki offer affordable cars for the middle class.
(Mercedes-Benz जैसे लक्जरी ब्रांड उच्च आय वाले उपभोक्ताओं को लक्षित करते हैं, जबकि Tata और Maruti Suzuki जैसे ब्रांड मध्यम वर्ग के लिए किफायती कारों की पेशकश करते हैं।)
ii. Geographic Segmentation (भौगोलिक विभाजन):- India’s vast diversity in terms of regions, languages, and climate means geographic segmentation is crucial.
(भारत की विशालता में विभिन्न भाषाओं, संस्कृति और जलवायु में अंतर को देखते हुए भौगोलिक विभाजन अत्यंत महत्वपूर्ण है।)
Urban vs. Rural (शहरी बनाम ग्रामीण):- FMCG companies like Hindustan Unilever tailor their product lines for rural (affordable small packs) and urban (premium products) markets.
[Hindustan Unilever जैसी FMCG कंपनियाँ ग्रामीण (किफायती छोटे पैक) और शहरी (प्रिमियम उत्पाद) बाजारों के लिए अपने उत्पादों को अलग तरीके से प्रस्तुत करती हैं।]
iii. Regional Segmentation (क्षेत्रीय विभाजन):- Localized strategies cater to linguistic and cultural differences across states. For example, PepsiCo introduces region-specific flavors for snacks, catering to preferences in North and South India.
(राज्य-विशिष्ट और भाषा-आधारित रणनीतियाँ अपनाकर विभिन्न संस्कृतियों को साधा जाता है। उदाहरण के लिए, PepsiCo ने विभिन्न क्षेत्रों के स्वाद को ध्यान में रखते हुए चिप्स के क्षेत्र-विशिष्ट स्वादों को पेश किया है।)
iv. Psychographic Segmentation (मनोवैज्ञानिक विभाजन):-
> This looks at lifestyle, values, and personality.
(यह उपभोक्ताओं की जीवनशैली, मूल्य और व्यक्तित्व के आधार पर होता है।)
> Brands like Royal Enfield focus on a lifestyle associated with adventure and ruggedness, appealing to customers who value an adventurous lifestyle.
(जैसे Royal Enfield एक साहसिक और मजबूत जीवनशैली से जुड़ा हुआ है, यह उन ग्राहकों को आकर्षित करता है जो साहसी जीवनशैली का महत्व समझते हैं।)
> Organic food brands, such as Organic India, appeal to health-conscious, environmentally aware consumers.
(Organic India जैसी ऑर्गेनिक फूड कंपनियाँ स्वास्थ्य के प्रति जागरूक और पर्यावरण की परवाह करने वाले उपभोक्ताओं को लक्षित करती हैं।)
v. Behavioral Segmentation (व्यवहारिक विभाजन):-
> Based on consumer behavior, purchase patterns, and loyalty.
(यह उपभोक्ता व्यवहार, खरीद पैटर्न और निष्ठा के आधार पर किया जाता है।)
> E-commerce platforms like Amazon and Flipkart track user behavior to personalize offers for frequent buyers, festive shoppers, and budget-conscious consumers.
(जैसे Amazon और Flipkart जैसी ई-कॉमर्स कंपनियाँ उपयोगकर्ता के व्यवहार का अध्ययन करके लगातार खरीदने वालों, त्योहारों में खरीदने वालों और बजट के प्रति सचेत उपभोक्ताओं के लिए व्यक्तिगत ऑफर प्रस्तुत करती हैं।)
Targeting (लक्षित करना):- After segmentation, targeting involves selecting one or more segments to focus on. Indian companies use various targeting strategies:
(विभाजन के बाद लक्षित करना वह प्रक्रिया है, जिसमें एक या अधिक उपभोक्ता समूहों को चुना जाता है। भारत की कंपनियाँ कई प्रकार की लक्ष्यीकरण रणनीतियाँ अपनाती हैं:)
Mass Marketing (Undifferentiated Targeting) (सामूहिक विपणन):-
> For products that appeal to a broad audience across segments.
(उन उत्पादों के लिए जो सभी उपभोक्ताओं के लिए समान आकर्षण रखते हैं।)
> Brands like Parle-G use mass marketing because their product appeals to a wide range of consumers across all age groups and income levels.
(जैसे Parle-G सभी उम्र और आय वर्गों के उपभोक्ताओं को लक्षित करने वाला एक व्यापक रूप से उपयोग किया जाने वाला ब्रांड है।)
Differentiated Targeting (अलग-अलग लक्ष्यीकरण):-
> Targeting multiple segments with tailored strategies.
(विभिन्न उपभोक्ता समूहों के लिए अलग-अलग रणनीतियाँ।)
> For example, Tata Motors offers the affordable Nano for budget-conscious consumers while also marketing premium SUVs for affluent customers.
(उदाहरण के लिए, Tata Motors बजट के प्रति सचेत उपभोक्ताओं के लिए Nano जैसी किफायती कारों की पेशकश करती है, जबकि संपन्न उपभोक्ताओं के लिए प्रीमियम एसयूवी भी पेश करती है।)
> E-commerce platforms such as Amazon India employ differentiated targeting by offering a wide array of products, from luxury goods to affordable essentials.
(Amazon India जैसी ई-कॉमर्स कंपनियाँ विभिन्न उत्पाद श्रेणियाँ प्रस्तुत करके मूल्य-संवेदनशील उपभोक्ताओं से लेकर लक्जरी सामान चाहने वालों तक कई समूहों को साधती हैं।)
Niche Marketing (निशाना साधना):-
> Focuses on a small, specific segment.
(छोटे, विशिष्ट समूह पर ध्यान केंद्रित करता है।)
> Brands like Patanjali target health-conscious consumers with a preference for Ayurveda-based products.
(पतंजलि जैसे ब्रांड आयुर्वेद-आधारित उत्पादों के साथ स्वास्थ्य-सचेत उपभोक्ताओं को लक्षित करते हैं।)
> High-end luxury brands like Gucci target affluent, high-net-worth individuals.
(गुच्ची जैसे लक्जरी ब्रांड उच्च-नेट-वर्थ व्यक्तियों को लक्षित करते हैं।)
Micro-Targeting (सूक्ष्म लक्ष्यीकरण):-
> Leveraging data analytics to target individuals based on specific online behaviors.
(विशिष्ट ऑनलाइन व्यवहार के आधार पर व्यक्तिगत स्तर पर लक्षित करना।)
> E-commerce and social media platforms in India, like Facebook and Instagram, use micro-targeting to present personalized ads based on user interests and browsing history.
(फेसबुक और इंस्टाग्राम जैसे सोशल मीडिया प्लेटफ़ॉर्म माइक्रो-टार्गेटिंग का उपयोग करते हैं ताकि उपयोगकर्ता की रुचियों और ब्राउज़िंग इतिहास के आधार पर व्यक्तिगत विज्ञापन प्रस्तुत किए जा सकें।)
Positioning (स्थिति निर्धारण):- Positioning is about creating a distinct image of the product or brand in the mind of the target audience. Effective positioning strategies in India leverage cultural nuances, aspirational messaging, and lifestyle connections.
(स्थिति निर्धारण का उद्देश्य लक्षित दर्शकों के मन में उत्पाद या ब्रांड की एक विशिष्ट छवि बनाना होता है। भारत में प्रभावी स्थिति निर्धारण रणनीतियाँ सांस्कृतिक विशेषताओं, आकांक्षात्मक संदेशों और जीवनशैली से जुड़े पहलुओं पर आधारित होती हैं।)
Positioning by Benefits (लाभ के आधार पर स्थिति निर्धारण):-
> Highlighting specific benefits to consumers.
(उपभोक्ताओं को विशिष्ट लाभ बताना।)
> Surf Excel, for example, uses the “Daag Acche Hain” (Dirt is Good) campaign, positioning its detergent as essential for parents who want their children to experience life freely.
(उदाहरण के लिए, सर्फ एक्सेल अपने "दाग अच्छे हैं" अभियान का उपयोग करता है, जो उन माता-पिता के लिए आवश्यक के रूप में अपने डिटर्जेंट को स्थिति में रखता है जो चाहते हैं कि उनके बच्चे स्वतंत्र रूप से जीवन का अनुभव करें।)
Positioning by Price and Quality (मूल्य और गुणवत्ता के आधार पर स्थिति निर्धारण):-
> Competing on quality or affordability.
(गुणवत्ता या किफायत पर प्रतिस्पर्धा)
> Tanishq positions itself as a premium jewelry brand focusing on trust and craftsmanship, while local jewelry brands target budget-conscious consumers.
(तनिष्क खुद को एक प्रीमियम आभूषण ब्रांड के रूप में स्थापित करता है, जो विश्वास और उत्कृष्ट कारीगरी पर ध्यान केंद्रित करता है, जबकि स्थानीय आभूषण ब्रांड बजट-सचेत उपभोक्ताओं को लक्षित करते हैं।)
> Flipkart’s “Big Billion Days” positions it as a value-for-money e-commerce site by offering substantial discounts on a range of products.
(फ्लिपकार्ट का "बिग बिलियन डे" इसे एक किफायती ई-कॉमर्स साइट के रूप में स्थापित करता है, जो विभिन्न उत्पादों पर भारी छूट प्रदान करता है।)
Lifestyle and Value-Based Positioning (जीवनशैली और मूल्य-आधारित स्थिति निर्धारण):- Associating brands with a specific lifestyle or set of values.
(ब्रांड को किसी विशेष जीवनशैली या मूल्य प्रणाली के साथ जोड़ना।)
> FabIndia positions itself as an authentic, traditional, yet stylish brand rooted in Indian culture, appealing to urban Indians interested in traditional craftsmanship.
(फैबइंडिया खुद को एक प्रामाणिक, पारंपरिक, लेकिन स्टाइलिश ब्रांड के रूप में स्थापित करता है, जो शहरी भारतीयों को आकर्षित करता है जो पारंपरिक कारीगरी में रुचि रखते हैं।)
> Amul, as the “Taste of India,” uses value-based positioning, emphasizing local production and national pride in its dairy products.
(अमूल "टेस्ट ऑफ इंडिया" के रूप में अपने डेयरी उत्पादों में स्थानीय उत्पादन और राष्ट्रीय गौरव पर जोर देता है।)
Examples of STP in Action (STP के कार्यान्वयन के उदाहरण):-
Bajaj Auto (बजाज ऑटो):-
Segmentation (विभाजन):- Different income and age groups, from young riders to middle-aged commuters.
(विभिन्न आय और आयु समूह, जैसे युवा सवार से लेकर मध्यम आयु वर्ग के यात्री।)
Targeting (लक्ष्यीकरण):- Offers a range of products, from budget-friendly bikes like the Platina to premium models like the Pulsar.
(किफायती बाइक (प्लैटिना) से लेकर प्रीमियम मॉडल (पल्सर) तक की उत्पाद श्रृंखला प्रदान करता है।)
Positioning (स्थिति निर्धारण):- Pulsar is positioned as a high-performance bike for young, thrill-seeking riders, while Platina is positioned as an affordable and fuel-efficient option.
(पल्सर को युवा, रोमांच-प्रेमी सवारों के लिए उच्च-प्रदर्शन बाइक के रूप में स्थापित किया गया है, जबकि प्लैटिना को किफायती और ईंधन-कुशल विकल्प के रूप में स्थापित किया गया है।)
Hindustan Unilever (HUL) (हिंदुस्तान यूनिलीवर):-
Segmentation (विभाजन):- Urban vs. rural, premium vs. affordable segments.
(शहरी बनाम ग्रामीण, प्रीमियम बनाम किफायती खंड।)
Targeting (लक्ष्यीकरण):- Targets multiple segments with differentiated products (Dove for urban women seeking premium care, Lifebuoy for health-conscious families).
[विभिन्न उत्पादों (शहरी महिलाओं के लिए डव प्रीमियम देखभाल और परिवारों के लिए लाइफबॉय स्वास्थ्य-उन्मुख) के साथ कई खंडों को लक्षित करता है।]
Positioning (स्थिति निर्धारण):- Lifebuoy is positioned as a health-focused brand, promoting hygiene, while Dove is positioned as a beauty product with a focus on skin care.
(लाइफबॉय को एक स्वास्थ्य-केंद्रित ब्रांड के रूप में प्रस्तुत करता है, जो स्वच्छता को बढ़ावा देता है, जबकि डव त्वचा देखभाल पर ध्यान केंद्रित करने वाले सौंदर्य उत्पाद के रूप में स्थापित है।)
Conclusion (निष्कर्ष):- Effective segmentation, targeting, and positioning in India require sensitivity to the country’s diversity, cultural nuances, and varied consumer preferences. Companies that successfully tailor their STP strategies to reflect these complexities can build a strong, relevant brand presence in the Indian market.
(भारत में प्रभावी विभाजन, लक्ष्यीकरण और स्थिति निर्धारण के लिए देश की विविधता, सांस्कृतिक विशेषताओं और विविध उपभोक्ता प्राथमिकताओं के प्रति संवेदनशीलता की आवश्यकता होती है। जो कंपनियाँ इन जटिलताओं को ध्यान में रखकर अपनी एसटीपी रणनीतियों को सफलतापूर्वक अनुकूलित करती हैं, वे भारतीय बाजार में मजबूत और प्रासंगिक ब्रांड उपस्थिति बना सकती हैं।)