Lecture-11 Market promotion: Advertising, personal selling
Market promotion: Advertising, personal selling (बाजार प्रचार: विज्ञापन, व्यक्तिगत बिक्री):- Market Promotion refers to the set of activities designed to inform, persuade, and influence consumers to purchase a product. Two major tools of promotion are Advertising and Personal Selling.
(बाजार प्रचार से तात्पर्य उन गतिविधियों के समूह से है जो उपभोक्ताओं को उत्पाद खरीदने के लिए सूचित करने, मनाने और प्रभावित करने के लिए डिज़ाइन की गई हैं। प्रचार के दो प्रमुख उपकरण विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री हैं।)
Advertising (विज्ञापन):-
Definition (परिभाषा):- Advertising is any paid form of non-personal presentation and promotion of ideas, goods, or services by an identified sponsor through various media.
(विज्ञापन किसी पहचाने गए प्रायोजक द्वारा विभिन्न मीडिया के माध्यम से विचारों, वस्तुओं या सेवाओं के गैर-व्यक्तिगत प्रस्तुति और प्रचार का कोई भी भुगतान किया गया रूप है।)
Objectives (उद्देश्य):-
> To create awareness about the product.
(उत्पाद के बारे में जागरूकता पैदा करना।)
> To inform potential customers about features, uses, price, or availability.
(संभावित ग्राहकों को सुविधाओं, उपयोगों, मूल्य या उपलब्धता के बारे में सूचित करना।)
> To persuade customers to choose one brand over competitors.
(ग्राहकों को प्रतिस्पर्धियों के बजाय एक ब्रांड चुनने के लिए राजी करना।)
> To build brand loyalty and enhance product image.
(ब्रांड निष्ठा का निर्माण करना और उत्पाद की छवि को बढ़ाना।)
Characteristics (विशेषताएँ):-
> Non-personal communication.
(गैर-व्यक्तिगत संचार।)
> Paid form of promotion.
(प्रचार का भुगतान किया गया रूप।)
> Mass communication using media like TV, radio, newspapers, internet, etc.
(टीवी, रेडियो, समाचार पत्र, इंटरनेट आदि जैसे मीडिया का उपयोग करके जन संचार।)
> Sponsor is clearly identified.
(प्रायोजक की स्पष्ट पहचान की जाती है।)
Types of Advertising (विज्ञापन के प्रकार):-
Product Advertising (उत्पाद विज्ञापन):- Focused on promoting a specific product.
(किसी विशिष्ट उत्पाद को बढ़ावा देने पर केंद्रित।)
Institutional Advertising (संस्थागत विज्ञापन):- Promotes the image or goodwill of an organization.
(किसी संगठन की छवि या सद्भावना को बढ़ावा देता है।)
Comparative Advertising (तुलनात्मक विज्ञापन):- Compares one brand to another.
(एक ब्रांड की दूसरे से तुलना करता है।)
Reminder Advertising (अनुस्मारक विज्ञापन):- Reminds customers of an existing product.
(ग्राहकों को किसी मौजूदा उत्पाद की याद दिलाता है।)
Media Used in Advertising (विज्ञापन में प्रयुक्त मीडिया):-
Print Media (प्रिंट मीडिया):- Newspapers, magazines, brochures.
(समाचार पत्र, पत्रिकाएँ, ब्रोशर।)
Electronic Media (इलेक्ट्रॉनिक मीडिया):- Radio, television, internet.
(रेडियो, टेलीविज़न, इंटरनेट।)
Outdoor Media (आउटडोर मीडिया):- Banners, billboards, transit ads.
(बैनर, बिलबोर्ड, ट्रांज़िट विज्ञापन।)
Digital Advertising (डिजिटल विज्ञापन):- Social media, Google ads, email marketing.
(सोशल मीडिया, गूगल विज्ञापन, ईमेल मार्केटिंग।)
Advantages (लाभ):-
> Reaches a large audience quickly.
(जल्दी से बड़ी संख्या में दर्शकों तक पहुँचता है।)
> Helps in brand building.
(ब्रांड निर्माण में मदद करता है।)
> Repetitive in nature; reinforces the message.
(प्रकृति में दोहराव; संदेश को पुष्ट करता है।)
> Cost-effective per viewer (especially in mass media).
[प्रति दर्शक लागत प्रभावी (विशेष रूप से मास मीडिया में)।]
Limitations (सीमाएँ):-
> Impersonal; no immediate feedback.
(अवैयक्तिक; कोई तत्काल प्रतिक्रिया नहीं।)
> Can be expensive (especially in TV, digital).
[महंगा हो सकता है (विशेष रूप से टीवी, डिजिटल में)।]
> Less persuasive than personal contact.
(व्यक्तिगत संपर्क की तुलना में कम प्रेरक।)
> Not suitable for complex or technical products.
(जटिल या तकनीकी उत्पादों के लिए उपयुक्त नहीं है।)
Personal Selling (व्यक्तिगत बिक्री):-
Definition (परिभाषा):- Personal selling is the process of face-to-face interaction between a salesperson and a potential buyer to persuade the buyer to make a purchase.
(व्यक्तिगत बिक्री एक विक्रेता और संभावित खरीदार के बीच आमने-सामने बातचीत की प्रक्रिया है, जिसका उद्देश्य खरीदार को खरीदारी करने के लिए राजी करना है।)
Objectives (उद्देश्य):-
> To provide individualized attention to customers.
(ग्राहकों को व्यक्तिगत ध्यान प्रदान करना।)
> To answer queries and explain product features directly.
(प्रश्नों का उत्तर देना और उत्पाद की विशेषताओं को सीधे समझाना।)
> To negotiate and close a sale.
(बातचीत करना और बिक्री को बंद करना।)
> To build long-term relationships with customers.
(ग्राहकों के साथ दीर्घकालिक संबंध बनाना।)
Characteristics (विशेषताएँ):-
> Two-way communication.
(दो-तरफ़ा संचार।)
> Direct interaction between buyer and seller.
(खरीदार और विक्रेता के बीच सीधा संपर्क।)
> Involves personalized message based on buyer needs.
(खरीदार की ज़रूरतों के आधार पर व्यक्तिगत संदेश शामिल है।)
> More interactive and flexible than advertising.
(विज्ञापन की तुलना में अधिक इंटरैक्टिव और लचीला।)
Steps in Personal Selling Process (व्यक्तिगत बिक्री प्रक्रिया में चरण):-
Prospecting (प्रोस्पेक्टिंग):- Identifying potential customers.
(संभावित ग्राहकों की पहचान करना।)
Pre-approach (पूर्व-दृष्टिकोण):- Preparing for the sales interaction.
(बिक्री बातचीत के लिए तैयारी करना।)
Approach (दृष्टिकोण):- Making first contact with the buyer.
(खरीदार के साथ पहला संपर्क बनाना।)
Presentation & Demonstration (प्रस्तुति और प्रदर्शन):- Explaining the product.
(उत्पाद की व्याख्या करना।)
Handling Objections (आपत्तियों से निपटना):- Addressing doubts and concerns.
(संदेह और चिंताओं का समाधान करना।)
Closing the Sale (बिक्री को बंद करना):- Getting the buyer's agreement.
(खरीदार की सहमति प्राप्त करना।)
Follow-up (अनुवर्ती):- Ensuring customer satisfaction.
(ग्राहक संतुष्टि सुनिश्चित करना।)
Advantages (लाभ):-
> Direct feedback and immediate response.
(प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया और तत्काल प्रतिक्रिया।)
> Customized sales approach.
(अनुकूलित बिक्री दृष्टिकोण।)
> Builds trust and personal rapport.
(विश्वास और व्यक्तिगत तालमेल बनाता है।)
> Useful for technical or high-value products.
(तकनीकी या उच्च-मूल्य वाले उत्पादों के लिए उपयोगी।)
Limitations (सीमाएँ):-
> High cost per contact.
(प्रति संपर्क उच्च लागत।)
> Time-consuming.
(समय लेने वाला।)
> Limited reach (one-on-one).
[सीमित पहुँच (एक-पर-एक)।]
> Requires well-trained salespeople.
(अच्छी तरह से प्रशिक्षित सेल्सपर्सन की आवश्यकता होती है।)